…Много лет и для тысяч людей работа – это обязанности. Свобода выбора, доверие и удовольствие на работе – да о чем это вы, люди от HR? Удовольствие на работе наступает в пятницу вечером! Особенно трудно найти мотивацию к дальнейшим достижениям топ-менеджерам. Они уже наверху, на вершине, что дальше? Путь вниз, под горку или новая вершина, а чем она отличается от предыдущей?

В рекрутинге продажа осуществляется минимум дважды. В первый раз, когда менеджер по работе с клиентами продает собственно услугу рекрутинга. На втором этапе кандидату «продается» вакансия, а потом кандидат «продается» в компанию. Кроме того, мы рассчитываем на долговременные отношения с клиентами, поэтому каждый контакт работает на продажу. Именно у Тимоти Голви я нашел яркий образ, который доказывает, что навыками продаж обладают все. Автор советует вспомнить, как «продают» 5-летние дети. Они активны, открыты к контакту, настойчивы, ищут разные варианты и подходы, тонко улавливают нюансы настроений, очень уверены в себе и постоянно учатся. Их поведение – настоящий мастер-класс для взрослых!

В нашей отрасли 90% работающих – женщины, большинству дальше объяснять не надо. Сразу вспоминают, как любимое чадо добивалось желаемой награды. И еще один очень тонкий момент для продаж. Все тренеры говорят о том, как в продажах важна искренность, при этом суть большинства техник сводится к манипуляции покупателем (партнером). На волне ребенка добиться искренности намного проще.

Неудивительно, что эта книга появилась и стала суперпопулярной именно в Америке. Автор объясняет суть своего метода через игру в теннис. Он работал тренером по теннису, и в процессе тренировок заметил, проанализировал и стал использовать закономерность, которую назвал «внутренней игрой». Теннис в Америке – массовое занятие, это такое же обычное умение, как водить автомобиль, поэтому тех, кто понял суть метода моментально, на уровне интуиции, в Штатах оказалось много. Американским читателям не пришлось искать собственные аналогии для иллюстрации «чуда». К тем, кто играл в теннис, понимание того, о чем пишет Голви, приходит почти мгновенно. Кто хоть раз выигрывал со счета 0:5 знает, как это бывает. Они сразу начинают верить автору «на слово». Потому что объяснять обычными словами, как получить результат, не стремясь к нему, долго и все равно непонятно, а на примере тенниса – легко. Но, как оказалось, методу подвластен не только спорт, но и многие другие профессии.

Бери больше, кидай дальше – стратегия ясная и понятная. А вот как научиться видеть дополнительные возможности, управлять изменениями, создавать новые ценности?

Книга Тимоти Голви очень популярна в Америке, потому что менталитет подходящий. Профессионалы, которые больше всего замотивированы на достижение успеха, – это продажники. Ментальную броню успешного продажника пробить очень сложно. Сюжет про турнир с правилами наоборот надо читать и перечитывать.

Перед автором, который тогда еще только начинал свою коучинговую деятельность, стояла задача – изменить поведение продажников крупной корпорации, сделать их более восприимчивыми к изменениям внешней среды и обучению. Компания проводила очередной съезд лучших продажников, и в его рамках проходил традиционный турнир по теннису. Голви предложил изменить правила турнира: в следующий круг проходит тот, кто… проиграет матч. Казалось бы, это игра в игре, все отдыхают и расслабляются, результат турнира лично ни для кого не важен, очки, рейтинги, деньги совершенно ни при чем. Лучшим станет тот, кто больше всех проиграет. Но это стало стрессом для всех участников – вся жизненная стратегия летит к черту, и ситуация переворачивается с ног на голову. Однако в этом состоянии они стали наконец-то способны к осознанию, к другому взгляду на ситуацию и разглядели свои собственные интересы и новые ориентиры, которые ставила компания.

Для многих читателей будет любопытным подход к себе как человеку-корпорации, где ты сам – генеральный директор. Каков основной продукт этой корпорации? Кому отданы ее акции и за что? Как взаимодействуют отделы финансов, связей с общественностью и семейной жизни? В терминах, относящихся к акциям, очень доступно рассматривается вопрос свободы решений, постановки целей и мотивации на работу…

Источник публикации